Como montar um plano operacional para sua startup

Como montar um plano operacional para sua startup

 

“Para ganhar conhecimento, adicione coisas todos os dias. Para ganhar sabedoria, elimine coisas todos os dias. ”

Láo-Tse

O Canvas de Modelo de Negócios nasceu para nos ajudar a desenhar a operação da nossa futura empresa.

Ele nos auxilia a visualizar a forma como nossa startup irá criar, entregar e capturar valor num circuito co-criado com os nossos segmentos de clientes.

Os 9 blocos que compõem o Canvas de Modelo de Negócio dividem-se em duas partes unidas pela nossa Proposição de Valor:

O lado direito do canvas, ou o lado de fora da nossa empresa é aquele no qual as principais decisões conceituais serão tomadas e onde a empatia terá grande influência.

Por sua vez, o lado esquerdo, ou a parte interna da nossa empresa, materializa nossas ideias, da vida à nossa criatividade e para isso faz uso do nosso conhecimento mais gerencial e organizacional.

Ambos os lados se unem através das estratégias e táticas que utilizaremos para colocar nosso modelo de negócios em operação.

Nesse artigo, iremos abordar cada um dos 9 blocos e apresentar ferramentas adicionais da velha escola de gestão que podemos fazer uso para desenhar nossa operação em mais detalhes.

O lado de fora da nossa empresa

Nossa startup nasce como resposta a uma oportunidade de negócios. Em parte, nasce de uma dor, de um problema, de uma necessidade ou de um desejo de nossos segmentos de clientes e de outra, de uma lacuna que detectamos nas formas atualmente disponíveis para que nossos segmentos de clientes possam encaminhar esses problemas.

Nossa Proposição de Valor orientada para satisfazer uma necessidade ou desejo de nossos Segmentos de Clientes, compõe o coração do nosso Modelo de Negócios e no entorno desses dois blocos nossa operação será estruturada.

Nossos canais

Nossos canais devem cobrir toda a jornada de nossos segmentos de clientes, influenciando sua decisão, possibilitando a avaliação do nosso produto ou serviço, permitindo a aquisição e o acesso à nossa solução, e ainda cuidando de sua satisfação. Enfim, possibilitando que o valor seja entregue aos nossos segmentos de clientes.

Os canais são dos principais epicentros de inovação dos dias atuais em decorrência da transformação acelerada trazida pela Internet, pela telefonia móvel e pelas novas tecnologias que alteram a cada dia nossa forma de nos comunicar, de comprar e de consumir.

Devemos pensar em diferentes funções para nosso canal ou nossos canais:

  • Difundir nossa Proposição de Valor;
  • Informar as pessoas sobre os detalhes da nossa solução;
  • Vender;
  • Distribuir; e
  • Resolver os problemas, as dificuldades e garantir o sucesso dos nossos clientes.

Nossa forma de relacionamento com os clientes

A forma de nos relacionarmos com nossos segmentos de clientes será fortemente influenciada pela nossa estratégia e, por sua vez, impactará a escalabilidade do nosso Modelo de Negócios.

Podemos nos focar na aquisição de novos clientes, na retenção ou no aumento do valor gerado por nossa base de clientes (LTV – Life Time Value).

Essas diretrizes mais gerais irão apontar para diferentes estratégias em diferentes estágios da jornada de nosso cliente e influenciarão as decisões que tomaremos em nossos canais em suas diferentes etapas e funções.

Essas decisões podem apontar para maior ou menor necessidade de participação de pessoas e maior ou menor capacitação exigida nos processos é que terão impacto na escalabilidade do projeto e na estrutura de custos de nossa operação.

Como nos comunicaremos? Será automatizado? Self-service? Teremos pessoas envolvidas nos processos? Qual o grau de escolaridade? Qual a especialização necessária?

Os fluxos de receita

De onde virão nossas receitas? Quais serão os segmentos de clientes que pagarão? Teremos usuários também (que não pagam)?

Qual será nosso modelo? Receitas recorrentes, assinaturas, transações únicas?

Qual o preço?

O lado de dentro da nossa empresa

O lado de dentro da nossa empresa, responde às definições conceituais e estratégicas de nosso negócio e é composta por 4 blocos que descrevem os recursos, as atividades-chave, as parcerias estratégicas e nossa estrutura de custos operacionais.

Os recursos chave

No bloco dos recursos-chave, devemos mapear os recursos fundamentais demandados por nossa solução em toda sua extensão. Para a criação de valor, para entrega e captura de valor em nossos fluxos de receitas.

O que precisamos em termos de conhecimento e competências? Infraestrutura? Máquinas e equipamentos? Softwares? Patentes? E claro, pessoas? Sem elas ainda não somos capazes de criar valor.

As principais atividades

Precisaremos de pessoas que deverão desenvolver as atividades necessárias para fazer nossa empresa funcionar.

As atividades podem estar relacionadas à produção, à resolução de problemas, ao desenvolvimento e gestão de plataformas, entre outras.

Quais são essas atividades? O que podemos terceirizar e o que devemos fazer internamente?

As parcerias estratégicas

As parcerias estratégicas são essências para a maioria dos negócios do Século XXI, mas devemos ter clareza que uma parceria envolve mais que a vontade e um Post-it em nosso canvas.

Implica na possibilidade de sentarmos em uma mesa, negociarmos termos e registrá-los em algum tipo de acordo. Caso contrário, trata-se de um sonho, não da realidade.

Aqui entra o poder do ecossistema, o networking, os mentores, investidores e aceleradoras que podem nos auxiliar a conhecer as pessoas certas e estabelecer as parcerias estratégicas que irão viabilizar nossa solução.

A estrutura de custos operacionais da nossa empresa

Com a arquitetura desenhada, as estratégias definidas e as operações mapeadas, podemos agora estimar quais serão os principais custos operacionais do nosso projeto.

É importante lembrar que não falamos aqui dos custos de implantação (investimento em capital fixo e circulante), mas dos recursos necessários para manter nosso negócio em operação, gerando receitas e lucro.

Quais serão nossos custos fixos? E os custos variáveis? Qual o grau de alavancagem operacional do nosso modelo? Ele é escalável?

Detalhando os processos principais

Desenhar e descrever os 9 blocos do nosso modelo de negócios nos ajuda a visualizar e a explicar nossa operação de forma rápida e estilizada, mas ainda é insuficiente para que nossa operação seja bem organizada.

Costumamos orientar nossos alunos e mentorados a se aprofundarem um pouco mais no mapeamento dos processos e na definição de alguns procedimentos operacionais, desenhando organogramas e fluxogramas das principais operações.

Essa camada de processos no nível das operações, nos ajudará a pensar na complexidade das atividades, nas competências necessárias para a consecução do projeto, no tamanho e qualificação da equipe e dos recursos físicos e financeiros necessários.

Uma sugestão é desenhar a jornada de nossos segmentos de clientes, focar nos pontos de contato com nosso negócio e pensar nos recursos e nas atividades que desempenharemos em cada um desses pontos de contato.

Amarrando tudo

Apesar do canvas de Modelo de Negócios mostrar apenas uma expressão simplificada do nosso negócio, costumo orientar os alunos e mentorados à pensarem em uma estrutura mais completa, que envolve mais duas camadas. Uma camada estratégica, que nos auxiliará a planejar as decisões sobre alocação de recursos, terceirizações e parcerias, e uma camada de processos no nível das operações, que nos ajuda a prever a necessidade de recursos e a complexidade das atividades.

Um plano operacional poderá ser feito à partir da descrição dos 9 Blocos do Canvas de Modelo de Negócios, acrescendo-se mais essas duas camadas: a camada estratégica e a camada operacional que descreve os detalhes dos fluxos internos das atividades a serem desempenhadas em nossa empresa.

Nosso plano operacional, bem como cada uma das atividades que o compõem, deverão ser revistas sempre e aperfeiçoadas para aumentar a satisfação dos nossos segmentos de clientes e com o objetivo de reduzir os custos de nosso Modelo de Negócios.

Caso você tenha alguma dúvida, crítica ou sugestão, não deixe de comentar esse post.