Como usar a Internet para dimensionar o potencial de mercado para sua startup

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Como usar a Internet para dimensionar o potencial de mercado para sua startup

 

“O marketing autêntico não é a arte de vender o que você produz, mas saber o que produzir. É a arte de identificar e compreender as necessidades do consumidor e criar soluções que proporcionam satisfação a eles, lucros aos produtores e benefícios aos stakeholders.”  

Philip Kotler

 

Passamos o último mês conversando sobre a importância da validação do problema, estimulando a mudança no mindset e a superação dos antigos paradigmas dos negócios para que você aumente as chances de sucesso de sua startup, do seu projeto ou de seu pequeno negócio. Orientamos você a percorrer um passo-a-passo de entrevistas de design e pesquisas exploratórias para que você conseguisse validar suas hipóteses sobre o problema, aprendesse mais sobre seus segmentos de clientes e tivesse insights importantes para o design da sua solução.

No último post, conversamos sobre a tomada de decisão e demos alguns caminhos para você estimar a demanda e poder avaliar o potencial de escalabilidade da sua startup. A ideia desse post é trazermos mais algumas táticas que podem ajudar a melhorar essas estimativas e deixa-lo ainda mais seguro para seguir no esforço da criação de sua solução.

O que aprendemos até aqui

Nas entrevistas em profundidade tivemos a oportunidade de estabelecer uma conexão empática com nossos segmentos de clientes e conseguimos compreender seus problemas, as tarefas que precisam executar, como reagem aos desafios enfrentados e como tentam resolver o problema atualmente. Conhecemos suas dores e o que consideram ganhos, sabemos quais são as soluções que eles utilizam e, caso existam, conhecemos também nossos competidores.

Se realmente nos aprofundamos, também conseguimos insights sobre os gatilhos que fizeram nossos segmentos de clientes buscarem por uma solução externa, o que consideravam sucesso quando foram à campo, quais obstáculos eles perceberam nesse caminho, como percorreram sua jornada de compra e quais critérios utilizaram para avaliar as soluções adotadas.

Se seguimos a metodologia proposta, gravamos e transcrevemos essas entrevistas e temos um conjunto de palavras-chave que serão muito úteis para esse novo conjunto de táticas.

Como a Internet pode nos ajudar

O Google revolucionou a Internet ao criar e continuamente aperfeiçoar seu algoritmo de busca que permite encontrarmos conteúdo relevante associado às palavras-chave que digitamos no browser. Esse mecanismo também permitiu a viabilidade de seu modelo de negócios que explora a cauda longa dos anúncios através do Google Adwords, no qual pagamos por vincular nossa solução a palavras-chave em um leilão virtual. Esse processo de mão dupla nos condicionou a buscar por respostas aos nossos problemas da mesma maneira, fez do SEO um trabalho em tempo integral e a busca por nos posicionar na primeira página de resultados uma necessidade.

Se o problema que iremos enfrentar é concreto, real e relevante como apontaram nossas entrevistas, devemos verificar se na Internet:

  • As pessoas estão falando sobre o problema?
  • As pessoas estão reclamando do problema? E das soluções atuais?
  • As pessoas estão buscando por soluções?

Onde podemos pesquisar

Passivamente, podemos usar dos mesmos recursos dos nossos segmentos de clientes e buscarmos no Google, nos fóruns, grupos do Facebook e Linkedin, no Twitter e no Youtube, por exemplo. Sempre que possível, podemos nos apoiar nos termos que aprendemos em nossas entrevistas.

Podemos também utilizar o Keyword Planner que o Google oferece para quem deseja montar campanhas no AdWords, para refinar nossas buscas e encontrar outros termos utilizados que podem nos auxiliar e também o Google Trends para avaliarmos as tendências das palavras-chave pesquisadas.

Se encontrarmos muita gente falando sobre o problema e reclamando da falta de uma solução ou da precariedade das soluções existentes, temos um excelente ponto de partida!

Como validar o mercado

Aqui devem entrar as estratégias de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo e o primeiro passo é formatar um Blog utilizando o domínio da sua startup, elaborar um plano editorial, criar perfis nas redes sociais mais adequadas ao negócio e começar escrever sobre o problema e auxiliar seus futuros clientes a resolvê-lo antes mesmo de você ter digitado uma única linha de código. O objetivo aqui é auxiliar seus segmentos de clientes e, ao mesmo tempo, educa-los para a solução que você está criando. Você deve usar as redes socais para divulgar seu conteúdo e pode fazer uso de mídias pagas para acelerar o processo – AdWords, Facebook Ads e Linkedin Ads, por exemplo.

Se o seu Blog começar a gerar tráfego, além de você estar validando que as pessoas buscam por soluções ao problema, ainda está construindo um patrimônio que lhe ajudará a posicionar futuramente sua startup nos resultados orgânicos do Google e, não menos importante, se qualificando como uma autoridade no assunto.

Tentar converter os prospects em leads

Gerar tráfego é somente o início. Será preciso saber se os segmentos de clientes estão realmente interessados numa solução a ponto de pagar por ela. Para isso, podemos criar CTAs (Call-to-Action) que sugerem o download de algum conteúdo rico (White paper, Ebook, webinar, etc..) e Landing Pages pages com as ofertas ver se eles deixam o e-mail em troca de um auxílio para o problema.

A ideia geral é saber qual a intensidade da dor e perceber se as pessoas estão dispostas a pagar por uma solução. Se elas não clicarem nos CTAs e não converterem nas Landing Pages e baixarem os materiais é provável que não estejam dispostas a pagar por uma solução. Por outro lado, se começarem a baixar os materiais, será um grande indicador de que você tem em mãos um problema relevante e mais, dados de um funil de vendas que começa a se estruturar antes mesmo de você ter sua solução acabada.

Caso você tenha alguma crítica, sugestão, ou deseje compartilhar sua experiência ou esclarecer algum ponto tratado nesse post, não deixe de comentá-lo!