Desenvolvimento de Clientes: o encaixe entre o problema e a solução

Desenvolvimento de Clientes

Desenvolvimento de Clientes: o encaixe entre o problema e a solução

 

“As pessoas não se importam com a sua solução. Elas se preocupam em como irão resolver seus problemas. ”

Dave McClure, 500 Startups

 

Se chegamos até aqui, significa que saímos do prédio e conversamos com diversas pessoas, tivemos a oportunidade de conhecer e avaliar as soluções que elas utilizam e sabemos o quanto ainda sofrem para resolver o problema para o qual estamos nos propondo a desenvolver uma nova solução. Agora precisamos avaliar se temos em mãos um mercado grande o suficiente para sustentar nossa empresa? E se seremos capazes de criar um caminho para chegar ao segmento que julgamos ser o mais adequado para testar e auxiliar no desenvolvimento de nossa solução?

Quem não está familiarizado com a Lei da Difusão da Inovação, não reconhecerá imediatamente o papel crucial desempenhado pelos Adotantes Iniciais, e terá de acreditar quando eu disser que não será possível difundir nossa inovação e fazê-la alcançar o mercado principal (mainstream market), antes da aprovação de nossa solução por esse grupo especial de pessoas, dispostas a correr mais riscos e experimentar novidades.

Temos de encontra-las em meio aos segmentos (ou subsegmentos) de clientes para então testarmos se nossa solução realmente entrega a proposição de valor que acreditamos ter construído e, inclusive, contar com eles para aprender com os erros e aperfeiçoar nossa solução. Precisamos definir uma estratégia para validar as hipóteses da solução e, para isso, reduzir e focar na entrega do que Ash Maurya irá denominar UVP (Unique Value Proposition) – ou Proposição Única de Valor[1]: A ideia é manter nossa solução simples de usar e fácil de ser compreendida por nossos adotantes iniciais e, gradativamente, irmos agregando características e atributos, seguindo sempre a lógica de testar cada incremento e decidir se o mantemos, eliminamos ou alteramos até chegarmos em um produto que possa realmente ir para o mercado.

Ash Maurya nos orienta a ponderar a escolha dos nossos adotantes iniciais por um conjunto relativamente extenso de atributos. Não há uma fórmula, nem uma regra, mas devemos observar algumas variáveis que podem facilitar nosso aprendizado e garantir a sustentabilidade da nossa estratégia. Nesse sentido, devemos observar conjuntamente o tamanho do mercado (formado por esse segmento), a facilidade de acesso que temos a essas pessoas (canais), o nível de dor que detectamos (quanto maior a dor, maior a propensão a experimentar uma solução inacabada), a margem que teremos em relação ao preço cobrado e, não menos importante, a factibilidade para desenvolvermos uma solução adequada às suas necessidades com os recursos e competências de que dispomos no momento.

Desenvolvimento de Clientes

Alguns métodos podem ser usados mesmo antes de desenvolvermos um MVP (Mínimo Produto Viável) operacional e eles passam por tentar uma pré-venda da nossa solução utilizando uma Landing Page com a nossa UVP e complementá-la com uma ação de Concierge – entregar a solução de forma manual, como por exemplo, anunciar produtos em seu website, compra-los em lojas de tijolo e argamassa e postá-los no correio para sejam remetidos aos compradores, ou ainda, representar um dos segmentos de clientes da sua plataforma multilateral e entregar a solução ao outro segmento, sem ter sequer uma única linha de código pronta, apenas para testar se a solução é atrativa para seus segmentos de clientes e, somente após validar que estamos no caminho correto, investir recursos (tempo e dinheiro, principalmente) no aperfeiçoamento dessa ideia.

Já falamos um pouco sobre Design Thinking por aqui e, sem dúvida, o caminho para o sucesso de uma solução passa pelas fases do entendimento do problema, antes de iniciarmos o design da solução. É fato que, se não compreendermos os problemas, as necessidades e os desejos de nossos segmentos de clientes, não seremos capazes de criar uma solução melhor que as atualmente disponíveis e não teremos sucesso em difundi-la. Mas o interessante é que não seremos capazes de desenvolver uma solução adequada ao grande mercado se não aperfeiçoarmos nosso projeto com a ajuda de clientes reais dispostos a testar nossos protótipos e nos auxiliar nessa jornada. Alcançá-los e conseguir despertar sua atenção, será um dos grandes desafios enfrentados nos momentos iniciais de nossa startup.

Desenvolvimento de Clientes

Será com o precioso auxílio dos adotantes iniciais que pagaram para usar a solução ainda inacabada, que iteraremos até chegarmos a um MVP que possa ser testado em outros segmentos de mercado e no desenvolvimento um modelo de negócios que seja escalável e repetível, fechando assim a primeira parte do ciclo de descoberta do cliente e entrando no ciclo de validação do modelo de negócios, no qual tentaremos o encaixe do produto com o mercado, objeto dos próximos dois posts dessa série.

[1] Também conhecida como uma Proposta Única de Vendas (USP), o seu UVP é uma declaração clara que descreve o benefício de sua oferta, como você resolve as necessidades do seu cliente e que a distingue da competição. Sua UVP deve aparecer com destaque em sua landing page e em qualquer campanha de marketing.