Desenvolvimento de Clientes: porque devemos adotar essa metodologia?

Desenvolvimento de Clientes

Desenvolvimento de Clientes: porque devemos adotar essa metodologia?

“Pesquisa versus execução é o que diferencia um novo empreendimento de uma unidade de negócio existente. Use o canvas para resumir as suas hipóteses não testadas, em seguida, saia do prédio e fale com os clientes para validar essas hipóteses. ”

Steve Blank (trecho entrevista Exame)

 

Como professor nas disciplinas de Plano de Negócios e de Modelagem de Negócios Inovadores, entendo perfeitamente quando Steve Blank diz que nenhum plano sobrevive ao primeiro contato com o mercado. Os planos de negócios são baseados em premissas e hipóteses e, quanto mais inovador o negócio, via de regra, mais descolados da realidade serão nossos planos.

Os dados mostram com clareza que menos de uma ideia em cada dez irá vingar e se tornar um negócio de sucesso, mas, ainda assim, preferimos acreditar em nossa infalibilidade e desperdiçar recursos preciosos em projetos fadados ao fracasso apenas para agradar ao nosso ego. É um comportamento humano, compreensível, mas desastroso quando se trata de nossa vida e da vida de outros que nos acompanham em nossas empreitadas.

Quando temos o salvo conduto da ignorância e só conhecemos um caminho, não há como sermos cobrados de atitudes diferentes, mas já se passa mais de uma década desde a bolha da Internet tirou o chão dos negócios ponto com e colocou para pensar gente do calibre de Steve Blank, Eric Ries, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Ash Maurya, Clayton Christensen e muitos outros que se dedicam a tarefa de nos auxiliar na realização de nossos desafios.

Ignorá-los a essa altura do campeonato poderia ser considerado estupidez, se não fosse pelo fato de que, para inovar, temos que primeiro mudar a nós mesmos. Como empreendedor cabeça dura, sei o quanto é difícil dar o braço a torcer e se colocar na posição de ter nossas verdades desafiadas. Sei quanto dói colocar nossas brilhantes ideias à prova e assisti-las sendo impiedosamente destruídas pelos fatos. Tenho lido alguns livros sobre o comportamento humano para tentar compreender melhor os mecanismos que nos levam a auto sabotagem e posso dizer: já passa da hora de darmos ouvidos aos mais experientes e mudar nosso comportamento. Portanto, como diz Steve Blank, saia do prédio e vá conversar com seus clientes!

Se uma startup é uma organização temporária formada para a busca de um modelo de negócios escalável e repetível em um ambiente de extrema incerteza, não podemos trata-la como se fosse uma empresa consolidada, atuando em um mercado conhecido, oferecendo um produto de uso difundido. Pelo contrário, nossa startup deve ser tratada como um grande experimento e para que possamos aprender e encontrar um caminho, devemos ser rigorosos com a metodologia utilizada e tentar, de modo mais rápido e barato o possível, validar ou não nossas hipóteses iniciais e então, prosseguir, pivotar ou desistir da nossa ideia e partir pra outra, enquanto ainda temos condições de nos mantermos em pé.

Iniciaremos aqui uma série de posts para tratar desse assunto e auxiliar pessoas empreendedoras a concretizar suas ideias e viabilizar seus projetos dando os passos certos e garantindo o menor desperdício de recursos possível nesse caminho. Para isso é importante que você aceite o fato de que não sabe tanto quanto imagina que sabe, que provavelmente está errado em muitas de suas premissas e hipóteses e, que sua ideia não é tão boa quanto você pensa que é. Enfim, que você é falível e que, provavelmente, não é tão bom quanto gostaria de ser.

Brinco com meus alunos que o trabalho de mentor é quase o de um terapeuta e que para alguém me contratar tem que estar disposto a se questionar e a mudar suas atitudes. Eu, pessoalmente, acredito que ninguém é capaz de mudar outra pessoa, por isso, prefiro que empreendedores cabeça dura e donos da verdade sigam seu caminho sem minha interferência, pois esses estão fora do alcance dessas metodologias. Adotá-las será uma prova de humildade para um ser humano acostumado a liderar. Afinal, será preciso falhar, assumir que falhou para aprender com o erro, se levantar e continuar tentando até acertar.

Nos próximos posts ao longo do mês de julho, trataremos do passo-a-passo para implantação das metodologias propostas por Geoffrey Moore, Steve Blank, Eric Ries, Ash Murya, Brant Cooper e Patrick Vlaskovits e passaremos pela validação do problema, pelo encaixe do problema e da solução, pela validação das hipóteses do modelo de negócios e o encaixe do produto no mercado, fechando com algumas orientações sobre as métricas que lhe ajudarão a avaliar a tração e o desenvolvimento de sua startup.

Desejamos sucesso em sua empreitada!