Design da Solução: Back-End do Modelo de Negócios

Back-End do Modelo de Negócios

Design da Solução: Back-End do Modelo de Negócios

 

“Ideias têm pouco ou nenhum valor. É a execução dessas ideias que gera valor. ”

 Carol Roth

 

Percorremos um longo caminho até aqui. Identificamos um problema, analisamos os segmentos de clientes que têm esse problema, avaliamos as soluções utilizadas pelos clientes que competem com a nossa e definimos as primeiras hipóteses da nossa tese de negócios – os segmentos de clientes que iremos atender e o problema que ajudaremos a resolver.

Nos aprofundamos no entendimento dos nossos clientes com apoio das personas do marketing e das buyer personas e definimos como os iremos ajudar (os atributos da nossa solução) e a proposição de valor da nossa startup, e com isso acumulamos elementos mais que suficientes para sair do prédio e tentar validar nossa tese de negócios.

No último post, começamos a estruturar nosso modelo de negócios e definimos nossas estratégias e os principais pontos do front-end desejados e projetados para nossa startup. Com isso feito, já  podemos dar início à análise das necessidades e estratégias do back-end (e da operação) da nossa startup: o lado do nosso canvas que responderá às necessidades criadas pelos atributos da nossa solução, por nossa proposição de valor, pelos canais que utilizaremos nas nossas estratégias de aquisição e retenção dos clientes e ampliação das vendas, bem como pela forma de relacionamento que desenvolveremos em cada um dos canais e nas escolhas que fizemos sobre nossos fluxos de receitas.

O back-end será, em última instância, o lado do nosso modelo de negócios que irá concretizar nossa ideia, caso ela se mostre atrativa para os clientes. É o lado que responde pela factibilidade, mas também é o lado dos custos e, por isso, determinante para a viabilidade econômica do projeto. E dependendo da estrutura de custos e da complexidade da operação necessária para dar conta do nosso front-end, o projeto poderá se mostrar economicamente inviável ou não ser escalável.

Apesar do canvas de Modelo de Negócios mostrar apenas uma expressão simplificada da arquitetura do back-end do nosso negócio, costumo orientar os alunos e clientes à pensarem em uma estrutura mais completa, que envolve mais duas camadas. Uma camada estratégica, que nos auxiliará a planejar as decisões sobre alocação de recursos, terceirizações e parcerias, e uma camada de processos no nível das operações, que nos ajudará a pensar na complexidade das atividades, nas competências necessárias para a consecução do projeto, no tamanho e qualificação da equipe e dos recursos físicos e financeiros necessários. As três camadas: estratégica, de negócios e operacional irão compor nosso back-end e serão úteis para avaliarmos nosso projeto e o tamanho do desafio que teremos pela frente.

Recursos chave

No bloco dos recursos-chave, devemos mapear os recursos fundamentais demandados por nossa solução em toda sua extensão. Para a criação de valor, para entrega e captura de valor em nossos fluxos de receitas. O que precisamos em termos de conhecimento e competências? Infraestrutura? Máquinas e equipamentos? Softwares? Patentes? E claro, pessoas? Sem elas ainda não somos capazes de criar valor.

Principais atividades

Precisaremos de pessoas que deverão desenvolver as atividades necessárias para fazer nossa empresa funcionar. As atividades podem estar relacionadas à produção, à resolução de problemas, ao desenvolvimento e gestão de plataformas, entre outras. Quais são essas atividades? O que podemos terceirizar e o que devemos fazer internamente?

Parcerias estratégicas

As parcerias estratégicas são essências para a maioria dos negócios do Século XXI, mas devemos ter clareza que uma parceria envolve mais que a vontade e um Post-it em nosso canvas. Implica na possibilidade de sentarmos em uma mesa, negociarmos termos e registrá-los em algum tipo de acordo. Caso contrário, trata-se de um sonho, não da realidade. Não consigo imaginar um jovem fundador de uma startup conversando com a indústria fonográfica e negociando o modelo de negócios do Ipod. E isso vale para muitas outras situações que poderemos enfrentar.

Aqui entra o poder do ecossistema, o networking, os mentores, investidores e aceleradoras que podem nos auxiliar a conhecer as pessoas certas e estabelecer as parcerias estratégicas que irão viabilizar nossa solução.

Custos Operacionais

Com a arquitetura desenhada, as estratégias definidas e as operações mapeadas, podemos agora estimar quais serão os principais custos operacionais do nosso projeto. É importante lembrar que não falamos aqui dos custos de implantação (investimento em capital fixo e circulante), mas dos recursos necessários para manter nosso negócio em operação, gerando receitas e lucro. Quais serão nossos custos fixos? E os custos variáveis? Qual o grau de alavancagem operacional do nosso modelo? Ele é escalável?

O back-end, que fica do lado esquerdo de nosso canvas, assim como nosso cérebro, é o lado racional de nosso modelo de negócios e dará forma e concretude para nossa solução e, desse modo, determinará o sucesso ou fracasso da nossa empresa, já que o que realmente importa é a execução.