Design da Solução: Lean Canvas

Lean Canvas

Design da Solução: Lean Canvas

 

“A principal razão para o nosso fracasso é acabarmos construindo algo que ninguém quer.”

Ash Maurya

Na visão experiente de Ash Maurya, um empreendedor serial, a maior dificuldade enfrentada pelas startups não é a de construir a solução pensada, mas a de criar uma solução relevante para o cliente. Em sua percepção, da qual compartilho, o principal ferramental utilizado para o design das soluções, o BMGen Canvas de Alexander Osterwalder, apesar de sua versatilidade e grande aplicabilidade na descrição da operação da empresa (nascentes e existentes), acaba antecipando uma estrutura relativamente complexa de um futuro desejado para o negócio e isso, de certo modo, desvia os empreendedores das questões mais arriscadas para o desenvolvimento adequado da startup em seus momentos iniciais, enquanto ela ainda deveria ser tratada como um experimento.

Já conhecemos o pensamento effectual e como ele é utilizado pelos empreendedores de sucesso e sabemos que não precisamos ter um projeto acabado para iniciar nossa empreitada e que, pelo contrário, devemos trabalhar para resolver um problema em ciclos curtos e nos quais temos domínio da situação, assumindo riscos financeiros aceitáveis que garantam nossa sobrevivência futura em caso de falhas – que irão ocorrer. Assim, se assumirmos que nossa startup deve ser tratada como um experimento, não precisaremos partir de um modelo de negócios sofisticado, mas desenvolver uma solução que responda adequadamente aos problemas, necessidades e desejos de nossos segmentos de clientes e iterar até chegar em modelo de negócios atrativo para o cliente, factível para nossa equipe e economicamente viável para o negócio.

Com dois desafios em mente – como manter o empreendedor focado nas questões relevantes (mais arriscadas) para o desenvolvimento de sua startup? E, ao mesmo tempo, possibilitar que ele meça o progresso de sua estratégia? – Ash Maurya, em suporte às metodologias de Steve Blank para o Desenvolvimento de Clientes e de Eric Ries de Lean Startup, vai criar uma ferramenta de apoio aos empreendedores que desejam encontrar um modelo de negócios repetível e escalável em um ambiente de extrema incerteza.

O Lean Canvas, foi criado em sua experiência prática no desenvolvimento de uma startup real e depois compartilhado em seu Blog juntamente com orientações de como aplica-lo, e só mais tarde tornou-se um livro que recomendo a leitura: Running Lean – Iterate from Plan A to Plan that Works. Seu foco era criar uma ferramenta útil e direcionada aos empreendedores que desejam utilizar as metodologias lean para eliminar o desperdício de recursos (tempo e dinheiro principalmente) no desenvolvimento de suas soluções e, acredito, foi muito bem-sucedida nesse sentido. Uma ferramenta útil tanto para os encaixes de problema/solução (Problem/Solution Fit), quanto para o encaixe entre o produto e o mercado (Product/Market Fit).

Lean Canvas
Lean Canvas – Ash Maurya

Em um olhar rápido, percebemos que a estrutura básica dos 9 blocos do BMGen Canvas não foi alterada, mas há mudanças importantes nas perguntas a serem respondidas para preenche-lo. A primeira grande mudança é que os lados front-end (lado direito) do canvas, se tornará o lado do mercado e o lado esquerdo (antigo back-end), será o lado do produto. Para que isso seja possível, são suprimidos o bloco do relacionamento com clientes, recursos-chave, atividades principais e parcerias estratégicas e são alterados os campos da proposição de valor e canais.

Essas mudanças transformam profundamente a ideia do canvas como expressão da operação desejada da empresa, que passa a ser uma referência e um guia para o empreendedor em busca de um modelo de negócios repetível e escalável. As supressões propostas são justificadas pela complexidade das respostas no caso dos canais e relacionamento e pela relativa simplicidade dos recursos necessários e atividades-chave iniciais da startup. Talvez o bloco mais controverso seja o das parcerias estratégicas, que podem ser relevantes desde os primeiros passos da startup, mas que provavelmente serão mais requisitadas no momento do desenvolvimento da solução completa, já na travessia do abismo.

Lado do produto

Iniciando pelo lado do produto, o Lean Canvas vai nos forçar a pensar no Problema de nossos Segmentos de Clientes, bem como nas características mais importantes de nossa Solução em termos de tarefas – ou jobs-to-be-done – ou quais as principais tarefas que nossos clientes precisam executar e quais as principais funcionalidades de nossa solução?

Há uma mudança também no bloco central, da Proposição de Valor. Na versão Lean, Ash Maurya nos orienta a definirmos uma única proposição de valor em um parágrafo com o objetivo de nos forçar a definir com o máximo de clareza quais serão os nossos adotantes iniciais (Early Adopters) e como nossa solução se diferenciará das soluções existentes no mercado.

Ainda no campo do produto, o Lean Canvas inclui uma informação dinâmica para que possamos acompanhar o avanço ou a tração que nosso produto está tendo no mercado. Ele nos força a definir métricas relevantes para mensurar os avanços conseguidos pela atração de novos clientes, ativação, retenção e receitas geradas por nossa startup, e nos ajuda evitar as famosas métricas da vaidade[1], que nos iludem e nos fazem pensar que estamos progredindo sem que validemos nossas hipóteses.

Lado do mercado

No campo do mercado, duas alterações aparecem: no bloco dos canais as preocupações concentram-se unicamente na aquisição de clientes, sem ainda se pensar nos demais canais e como eles irão se integrar e como iremos nos relacionar com os clientes em cada um deles.

O bloco mais difícil de ser preenchido é o que ele chamou de Unfair Advantage, ou Vantagem Injusta que sua startup possui. Diferente da Proposição de Valor que expressara seu diferencial na perspectiva do cliente, a Vantagem Injusta será alguma característica dos recursos ou atividades da startup que sejam essenciais para o desenvolvimento da solução e que não possam ser facilmente copiados ou contratados no mercado. Qual sua vantagem injusta?

Como preencher

Desenvolva seu Lean Canvas iniciando sempre pelos blocos do Segmento de Clientes e Problema, em seguida formule sua Proposição de Valor Única. Desse ponto você já pode sair do prédio para validar se o problema é relevante e se vale o esforço para resolvê-lo.

Caso o problema seja relevante, defina então as características mais importantes da sua Solução e, em seguida, os Canais que utilizará para alcançar seus Adotantes Iniciais e como você irá ganhar dinheiro em seus Fluxos de Receita. Nesse ponto você já pode tentar o primeiro encaixe entre o problema e a solução (Problem/Solution Fit)

Como isso posto, tente estimar seus custos operacionais, defina as métricas a serem monitoradas para acompanhar o desenvolvimento de seu projeto e, por fim, tente definir sua Vantagem Injusta.

O uso do Lean Canvas não excluí o uso do BMGen Canvas, que acredito, sejam complementares. O Lean Canvas parece mais adequado às startups com base na Internet, como SaaS, Apps e Plataformas, do que para negócios de tijolo e argamassa, mas em ambos os casos será mais útil para a definição das hipóteses centrais da nossa tese de negócios e seu uso é recomendado ao menos até o encaixe entre o problema e a solução.

[1] Como as notícias sobre nossa startup, o número de seguidores que conseguimos nas redes sociais e outras que não dizem respeito ao crescimento e vendas.