Oportunidade de Negócios: um olhar sobre a competição

Oportunidade de Negócios: um olhar sobre a competição

 

“Se houver uma necessidade, as chances são de que as pessoas estejam fazendo algo para atendê-la nesse momento. Há sempre uma tecnologia concorrente ou produto ou forma de competição.”

Phyl Speser

 

Observar com atenção a vida das pessoas, seus desafios, seus hábitos e seus problemas, pode nos trazer insights relevantes sobre suas necessidades e desejos, acendendo nossa luz interna para uma possível oportunidade de negócio. Mas é importante considerar também a relevância desse problema e a disposição das pessoas por, eventualmente, pagar por uma nova solução. Mais ainda, devemos sempre lembrar que o mercado é composto por ofertantes e demandantes, e que, diferente do que assumem parte dos economistas, quem define a equação é quem demanda, deseja e pode pagar por uma das possíveis soluções existentes.

Quando assumimos que as pessoas contratam um serviço ou até mesmo um produto para resolver um problema, ou para executar um trabalho (job-to-be-done), ampliamos imediatamente nosso olhar e mudamos nossa compreensão sobre os limites da competição que enfrentamos. No Brasil usamos a palavra concorrência para designar os competidores diretos (que operam com modelo de negócios semelhante e atuam no mesmo mercado que nós), mas, quando pensamos em competição, devemos considerar também empresas com modelos de negócio diferentes que atendem o mesmo mercado que nós e, inclusive, soluções “caseiras” utilizadas pelas pessoas para resolver os mesmos problemas que buscamos solucionar.

Não há escapatória, sempre haverá uma tecnologia, um produto ou uma metodologia competindo conosco em qualquer mercado que busquemos atuar. Ignorar esse fato significa entrar num jogo sem conhecer as regras e as peças do tabuleiro. Do ponto de vista estratégico, estaremos em desvantagem logo de saída e as chances de perder se ampliam a cada passo que dermos sem considerar a existência do oponente. Em realidade, e pelo meu ponto de vista, não podemos assumir que há de fato uma oportunidade de negócios sem antes analisar a competição.

A segmentação de clientes nos permite uma aproximação mais assertiva e um melhor entendimento sobre os problemas que buscamos resolver, mas não basta a intuição. Ou você empreende para resolver uma dor que você mesmo vivenciou, ou será preciso mais que sua intuição para compreender os mecanismos envolvidos nos processos de decisão dos seus clientes. Localizar os competidores e analisa-los poderá fornecer algumas peças relevantes para montar esse quebra-cabeça.

Empresas e soluções inovadoras enfrentam ainda o maior dos oponentes: nossa tendência em permanecer na zona de conforto. Uma solução inovadora terá de competir com o subconsciente do seu cliente. Mudar não é uma palavra de ordem e, não tenha dúvida, adotar sua solução será uma mudança para a grande maioria dos seus potenciais clientes. Poder relacionar sua solução com outras já conhecidas, compará-la e ressaltar as vantagens será importante tanto para ajudar seu potencial cliente entender sua solução, quanto para que o consciente dele consiga justificar (para ele e para os outros) a decisão por adotá-la.

Ao conhecermos a competição, construirmos uma curva de valores[1] e classificarmos os competidores, poderemos seguir por alguns caminhos: podemos ignorá-los (não é muito recomendado); podemos copiá-los; podemos tentar superá-los nos mesmos atributos de valor; ou ainda, podemos nos diferenciar alterando a curva de valores predominante no mercado[2].

Nenhuma dessas estratégias pode ser considerada certa, ou errada à priori, mas podem tanto nos apontar o caminho, quanto auxiliar na avaliação da viabilidade econômica da nossa solução. Avaliar corretamente o mercado potencial e estimar nossa participação são ações relevantes em nosso processo de decisão. Assumir a inexistência de competição, significa, nesse sentido, sobrestimar nossa participação no mercado e fantasiar sobre os possíveis resultados.

 

[1] Curva de Valores pode ser considerado como sendo o conjunto de atributos avaliados pelos clientes ao escolherem uma determinada solução. Pode-se pensar tanto nos 4 Ps do Marketing, quanto em outros atributos específicos como features de um software, serviços correlacionados, etc.

[2] Ver mais sobre isso em Estratégia do Oceano Azul