Validação do Problema: organizando as informações

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Validação do Problema: organizando as informações

 

“Comandar muitos é o mesmo que comandar poucos. Tudo é uma questão de organização.”

Sun Tzu

 

Estamos avançando na metodologia para validação do problema e já definimos nossas hipóteses, os resultados esperados, entrevistamos nossos clientes e temos em mãos um bocado de anotações e muitas horas de gravação.

Mesmo com essa relativa bagunça, já aprendemos muito sobre nossos segmentos de clientes e processamos informações úteis que nos auxiliarão tanto no desenvolvimento de uma solução adequada, quanto em nossas ações para colocar o produto no mercado.

Mas como podemos maximizar o esforço despendido com essas entrevistas?

Como trabalhamos com questões abertas e ouvimos muitas histórias diferentes, ou ao menos, contadas de forma diferente, não conseguiremos somar, multiplicar ou dividir e encontrar percentuais, taxas ou quaisquer outros indicadores quantitativos que adoramos pela elegância e simplicidade matemática. Teremos de buscar por padrões.

Onde buscar os padrões?

Como em quase todas as nossas ações, só conseguiremos ver se soubermos o que estamos procurando. A definição sobre como iremos segmentar e, portanto, sobre nossos objetivos em relação ao uso das informações deve ser definido à priori e para isso devemos ter em mente ao menos 3 variáveis que nos auxiliarão nos próximos passos para a definição da proposição de valor da nossa solução: Qual o trabalho-a-ser-feito pelo cliente? Ou o que o cliente tenta realizar? Qual o nível de dor que o problema causa ao nosso cliente? O que ele consideraria um ganho na resolução desse problema?

Além dessas variáveis, e dependendo das características da nossa solução e das soluções alternativas que eles buscaram, podemos ainda os segmentar pelas informações relacionadas ao seu comportamento na busca e decisão da solução atualmente adotada dentro da lógica das Buyer Personas, como proposta por Adele Rivella.

Como visualizar as informações?

Serão necessários alguns passos e um pouco de investimento (de tempo e/ou dinheiro) nesse momento:

  1. O primeiro passo é montar um quadro com informações nas colunas (campos a serem definidos) e entrevistas nas linhas;
  2. O segundo passo é transcrever as entrevistas;
  3. O terceiro passo é identificar e selecionar nas transcrições as partes correspondentes aos campos definidos inicialmente;
  4. O quarto passo é colar essas partes no quadro e, por fim;
  5. Buscar por padrões.

Montar o quadro

Podemos montar o quadro num Excel ou em Word e, em cada coluna, colocamos um dos campos que julgamos relevantes para o entendimento do problema e para caracterizar o comportamento de nossos clientes.

Validação do problema

Essa é apenas uma sugestão dos campos a serem utilizados. Você pode montar um quadro com outros campos e deve preenche-los com inserções da fala dos próprios clientes, retiradas de forma literal das transcrições das entrevistas.

Transcrever as entrevistas

Minha sugestão é que as entrevistas sejam transcritas e colocadas em um documento eletrônico editável. Isso pode ser feito por você ou por uma empresa especializada. Normalmente essas empresas aceitam o envio dos arquivos de áudio, lhe devolvem a transcrição e cobram por minuto de gravação.

Ter as falas literais dos nossos segmentos de clientes nos auxiliarão na definição da nossa proposição de valor, na orientação do nosso discurso, na definição da voz e no tom da voz da nossa marca, bem como na escolha das palavras chave para nossas estratégias de SEO e de Marketing de Conteúdo.

Selecionar as partes representativas do discurso

Ao reler as entrevistas identifique e selecione os trechos que ilustram os campos selecionados. Você pode realçar o texto e também inserir um comentário para identificar onde colar o trecho selecionado em seu quadro já pré-formatado.

Inserir as falas no quadro e ordenar as entrevistas

Após copiar os trechos e colá-los no quadro, você terá uma visão mais clara do conjunto das entrevistas e conseguirá encontrar similaridades que indicam um padrão. Ao mover as linhas e, por exemplo, ordenar as entrevistas por aquelas cuja dor do cliente você julgou mais severa, busque por outras características comuns e avalie a possibilidade de estabelecer ou não um padrão de comportamento. Caso você verifique que os clientes se comportam em vários campos do mesmo modo, você provavelmente encontrou um segmento de clientes que caracterizam uma persona e, para o qual a proposição de valor e as estratégias de marketing poderão ser desenvolvidas.

Mapear os grupos e criar as personas

Com os grupos mapeados, identifique aqueles que formam conjuntos mais ou menos homogêneos, ou homogêneos o suficiente para serem considerados de um mesmo tipo e crie a partir daí suas personas[1]. Com base nessas personas, avalie e decida qual você irá priorizar em seu esforço de para o desenvolvimento de uma solução.

Qual segmento priorizar no design da solução?

Podemos utilizar diversos critérios para a priorização dos nossos segmentos de clientes, mas vou aqui utilizar as sugestões propostas por Ash Maurya em seu livro Running Lean:

Nível de Dor do Cliente

Priorize os segmentos que mais precisam da sua solução

Facilidade de Acesso

Priorize os segmentos que você tem melhor acesso

Preço x Margem

Priorize os segmentos que você tem maior margem

Tamanho do Mercado

Priorize o segmento com maior tamanho

Viabilidade Técnica

Solução viável, com as funcionalidades necessárias para o segmento escolhido

No próximo post falaremos em como utilizar essas informações para auxiliar no design de nossa solução.

 

Mês da Validação do Problema

Caso você tenha uma ideia de negócios, mas não tenha validado o problema, inscreva-se no nosso fluxo de validação do problema. Faremos um post por semana, um webinar e um workshop aberto para quem percorrer o caminho e desejar receber orientação personalizada para o seu projeto.

[1] Já falamos tanto sobre as marketing personas, quanto sobre as buyer personas.